Revista Industriei de Constructii din Romania

Publicat: Mie, 15/03/2006 - 00:00

• Informatii mereu la indemana
• Previziuni legate de vanzarile si incasarile viitoare
• Comportamentul de achizitie, motivele care impulsioneaza spre achizitie clientul, precum si durata procesului de achizitie – toate intra in posesia vanzatorului

Exista o diferenta neta intre vanzarea unui produs de larg consum la magazinul din coltul strazii si efortul depus de un fond de investitii pentru a cauta cele mai bune doua sau trei afaceri, in care sa investeasca intr-un singur an.

Cu siguranta, vanzarea de servicii este mai complexa decat cea de produse, dar este de asemenea evident ca foarte multe companii au transformat produsele lor in servicii. Astfel, dintre doi distribuitori de autoturisme ce vand aceleasi produse, clientii il vor prefera in mod evident pe cel cu o retea nationala de service-uri.

Pana in momentul incheierii contractului, reprezentantul de vanzari este cel care mentine contactul permanent intre companie si potentialii clienti. Informatiile culese din piata despre prospecti, clienti si concurenta sunt cruciale pentru succesul vanzarilor si deci al companiei. Arhivarea, monitorizarea si controlul acestor informatii fac diferenta intre competitori.

Sales Force Automation
Automatizarea vanzarilor (SFA) reprezinta una dintre metodele de optimizare si eficientizare a vanzarilor. SFA presupune optimizarea activitatilor departamentului de vanzari precum: managementul prospectilor si al clientilor, procesarea comenzilor, monitorizarea si controlul stocurilor, monitorizarea comenzilor, previzionarea vanzarilor si evaluarea performantelor angajatilor. Acest proces de automatizare poate fi abordat insa in maniere diferite, in functie de specificul firmei si de resursele acesteia. O solutie completa o reprezinta implementarea aplicatiei de CRM cu functionalitatile specifice SFA. Concret, SFA actioneaza prin intermediul unor instrumente software care permit atat colectarea datelor de la reprezentantii de vanzari, cat si o mai buna vizualizare a stadiului relatiei cu clientii potentiali. Aceasta metoda monitorizeaza conectarea activitatii de vanzari cu cea de marketing, suportul cu clientii, contabilitatea si
managementul stocurilor. Acest proces este foarte important in reducerea ciclului de vanzare-livrare si deci in cresterea veniturilor si incasarilor. Astfel se institutionalizeaza toate informatiile detinute de reprezentantii de vanzari, avand ca rezultat imbunatatirea performantelor acestora, precum si furnizarea de informatii utile managementului pentru luarea unor decizii in timp real.

Informatii si detalii pretioase
Automatizarea vanzarilor permite eficientizarea activitatii reprezentatilor de vanzari, crescand rata de succes si valoarea contractelor incheiate, precum si micsorarea ciclului de vanzare. In acelasi timp, accesul managerilor la aceasta baza de date eficientizeaza propriile activitati intrucat acestia pot lua decizii in timp real si in cunostinta de cauza pe baza monitorizarii activitatii agentilor. Pe masura ce baza de clienti si prospecti se dezvolta, compania obtine si organizeaza informatii specifice legate de acestia precum: comportamentul de achizitie, motivele care il impulsioneaza spre achizitie, precum si durata procesului de achizitie si determinantii acesteia. Pe baza acestor informatii firma poate realiza previziuni legate de vanzarile si incasarile viitoare.

Prin intermediul bazei de date create managerii au la dispozitie informatii cu privire la activitatea agentilor de vanzari (numarul de vanzari incheiate, durata de finalizare a unei tranzactii, valoarea tranzactiilor incheiate etc.). Astfel, acestia pot analiza, cuantifica si compara rezultatele acestora prin intermediul KPI (key performance indicators) – indicatori utili si departamentului de resurse umane. Una dintre problemele cu care se confrunta o firma ce dispune de o forta de vanzare puternica este pierderea informatiilor in cazul plecarii reprezentantilor de vanzari. O alta problema derivata din aceasta este timpul consumat cu instruirea noilor reprezentanti. Ambele probleme sunt rezolvate odata cu implementarea unei aplicatii SFA. Activitatile agentilor se regasesc acum intr-o baza de date si, chiar daca acestia decid sa paraseasca firma, informatiile respective raman la dispozitia firmei.