Revista Industriei de Constructii din Romania

Publicat: Lun, 25/07/2011 - 12:17

Dupa ce multi ani a activat ca importator, creand cu tigla Gerard o nisa premium pe piata invelitorilor din Romania, Dan Mircescu, directorul general al companiei Final Distribution, a decis sa investeasca in propria linie de productie de jgheaburi si burlane. La baza acestei decizii a stat nevoia de a oferi pachetul complet pentru invelitori. Aflati cum a hotarat acest importator sa intre pe productie si care este strategia care ii va asigura drumul catre export.

Cu ce produse erati prezent pe piata inainte de a incepe productia?
Am inceput ca importatori unici pe piata din Romania pentru tigla metalica cu acoperire de piatra naturala Gerard, membranele de protectie pentru fundatii si acoperiș Delta si ferestrele de mansarda Keylite. Primul produs pe care l-am adus pe piata locala a fost țigla Gerard, in 2003. Practic cu acest produs am creat piata invelitorilor metalice cu acoperire de piatra, care acum reprezinta peste 3% din intreaga piata. In anul 2010, la sapte ani de la introducerea pe piata, studiul Neomar a pozitionat marca Gerard ca fiind al treilea cel mai cunoscut brand de acoperis din Romania.

Care dintre produsele din portofoliu a avut cea mai mare pondere in cifra de afaceri a anului 2010?
In 2010, cea mai mare pondere din cifra de afaceri a avut-o tigla metalica cu acoperire de piatra naturala. Din toamna anului 2003, atunci cand am adus acest produs in Romania, pana in primavara anului 2011, Final Distribution a raportat un volum total de vanzari de 1 milion mp pentru tigla Gerard. Romanii au fost receptivi la acest tip de produs, mai ales datorita garantiei sale de 50 de ani, cea mai mare de pe piata, dar si datorita aspectului estetic deosebit. Ne asteptam ca pentru acest produs cererea sa creasca in continuare mai ales pe fondul unei intense promovari pe care am demarat-o in luna iulie a acestui an.

Produsele din gama Delta detin, de asemenea, o pondere importanta in cifra de afaceri, in acest moment 21% din totalul vanzarilor Final Distribution fiind inregistrate de membranele de protectie pentru acoperisuri si fundatii. In primul trimestru al acestui an, am inregistrat o crestere de 65% pentru membranele de protectie fata de aceeasi perioada a anului trecut. Ne asteptam ca pe parcursul anului cererea pentru acest brand sa creasca, iar vanzarile sa atinga aproximativ 840.000 de euro.

Pe ce principii v-ati ales partenerii de afaceri si ce anume v-a recomandat?
In timp, am dezvoltat pe tot teritoriul tarii o retea de peste 100 de distribuitori prin intermediul careia ne comercializam brandurile din portofoliu. Cu fiecare contract incheiat am incercat sa ne atragem alaturi parteneri de afaceri care sa ințeleaga cat mai bine natura produselor pe care le oferim pe piata de materiale de constructii din Romania, sa le prezinte si sa le comercializeze la adevarata lor valoare.

In acest sens, colaboram si cu retelele de bricolaj de tip DIY, tinand cont de faptul ca profilul consumatorului este in schimbare, iar acesta incepe sa isi doreasca din ce in ce mai mult produse premium. Clientul roman devine treptat tot mai pretentios.

In ceea ce priveste parteneriatele cu furnizorii produselor din portofoliul nostru Gerard, Delta și Keylite, am pornit din start in baza unor relatii de incredere si respect reciproc, dar si seriozitate cu privire la termenii contractuali care au fost respectati intotdeauna de ambele parti.

La inceputul anului 2011 ati ales sa schimbati strategia, din importator in producator. Credeti ca acum este momentul potrivit?
Piata sistemelor pluviale (jgheaburi si burlane) din Romania a fost pana in momentul de fata dominata de importatori. Vorbim de o piata estimata la o valoare de 20 milioane de euro, din care productia locala reprezenta in 2010 aproximativ 30%. In acest context, am considerat ca este o nisa ce prezinta potential de dezvoltare si am hotarat sa ne reinventam dupa cinci ani de activitate ca importator si distribuitor. Pastrand filosofia de a oferi clientilor solutii inteligente pentru acoperisuri, am intrat puternic pe segmentul de productie printr-un brand propriu de jgheaburi si burlane – Novatik, produs care ne completeaza portofoliul nostru.

Am investit 500.000 de euro intr-o linie moderna de productie si vom continua sa investim pana la sfarsitul anului inca 300.000 de euro pentru achizitionarea de utilaje destinate productiei de accesorii si componente.

Cu ce se diferentiaza Novatik fata de celelalte sisteme pluviale existente pe piata?
Venim din start cu un design inteligent menit sa asigure o eficacitate sporita a scurgerii apei de pe acoperis. In plus, avem avantajul de a oferi patru categorii distincte de produse in gama Novatik, ce se adreseaza atat clientului final prin Novatik Ronda (sistem de jgheaburi si burlane semicircular) si Novatik Quadra (sistem rectangular), cat si intermediarilor prin Novatik Prima (materie prima) si Novatik Plus (echipamente si scule).

De ce ati implementat conceptul „one-stop-shop“?
Odata cu inceperea productiei, am hotarat sa putem asigura clientilor nostri un sistem complet pentru acoperisuri: tigla, membrana de protectie, ferestre de mansarda si sistem de colectare a apelor pluviale. Practic prin sistemul „one-stop-shop” le dam posibilitatea de a-si achizitiona toate materialele necesare pentru construirea unui acoperis premium de la un singur furnizor, asigurand un sistem complet in cadrul caruia produsele sunt complementare, iar clientul beneficiaza in acelasi timp de economii de resurse, de bani si timp.

Cat de educati sunt cumparatorii in privinta alegerii unui produs premium fata de un produs mainstream/low cost?
Preferintele consumatorilor sunt in schimbare. Romanii care isi construiesc o casa tind sa aleaga mai atent si sa devina tot mai pretentiosi in ceea ce priveste alegerea materialelor pentru acoperis. In ultimii doi ani, sub efectul situatiei economice, cel mai afectat segment de materiale de constructii pentru acoperis a fost cel de mijloc – mainstream. Din acest punct de vedere, categoria pe care activam – premium – a fost la adapost, fiind mai putin afectata ca marja de profit. Lansarea unor produse noi necesita intotdeauna eforturi mult mai mari de educare a pietei si timp de asimilare. Desigur, daca avantajele acestor produse devin evidente, interesul beneficiarilor creste si incep chiar ei sa le caute. Acesta este si cazul brandului Gerard din portofoliul nostru, care a adus pe piata un nou tip de invelitoare cu avantaje certe fata de tigla metalica si fata de celelalte tipuri de invelitori. Practic pentru acest tip de produs, noi am fost cei care am creat piata si am dezvoltat cererea.

Acum, produsul este recunoscut pentru avantajele sale si a devenit un brand de referinta. De fapt, tigla cu acoperire de piatra in general a ajuns sa fie asimilata de piata ca tigla tip Gerard.
In ultima perioada a crescut foarte mult segmentul renovarilor, iar cele mai multe comenzi vin in perioada de vara. Din preferintele consumatorilor in ceea ce priveste intreg procesul, am observat ca multi clienti finali prefera sa isi schimbe acoperisurile in perioada concediilor. Asadar, vorbim de un client final cu un stil de viata extrem de activ, implicat profesional, cu resurse financiare peste medie si know-how in ceea ce priveste alegerea unor materiale calitative si durabile pentru constructia sa.

Ce cifra de afaceri tintiti pentru anul 2011? Care sunt planurile de viitor ale firmei?
Am incheiat 2010 cu o cifra de afaceri de patru milioane de euro, mentinandu-ne la nivelul anului 2009. Pentru 2011 estimam o crestere a cifrei de afaceri cu aproximativ 20% fata de 2010 pe fondul dezvoltarii portofoliului de produse. Avansul de 30% obtinut in trimestrul intai al acestui an fata de anul trecut ne face sa credem ca estimarile sunt realizabile.

Pentru viitor intentionam sa intram pe export cu gama proprie Novatik. In momentul de fata, suntem in discutii cu potentiali parteneri de afaceri pentru exportul produselor din gama. Investitiile pentru intrarea pe export vor viza eficientizarea si creșterea capacitatii de productie a liniei din Baicoi, Prahova.