Revista Industriei de Constructii din Romania

Publicat: Dum, 15/12/2002 - 00:00

Lider mondial pe piata izolatiilor, Isover a deschis in 1998 reprezentanta din Romania. Razvan Stefanescu, Country Manager Isover Romania, ne introduce in trecutul si viitorul Isover.

Concernul Saint-Gobain a reunit la inceputul anilor ’90 toate unitatile sale de productie de vata minerala de sticla, fiind in acest moment lider mondial in domeniu. Care a fost inceputul concernului?
Este o istorie foarte interesanta a acestui inceput. Practic, de atunci sunt 350 de ani de istorie. Pe vremea cand Ludovic al XIV-lea isi punea problema construirii Palatului Versailles, secretul fabricarii sticlei era detinut numai de mestesugarii din Extremul Orient si de cei italieni, respectiv, de venetieni. Ambitia lui Ludovic a fost sa creeze in palat Sala Oglinzilor, insa avea nevoie de specialisti in domeniu. Pentru ca divulgarea secretului fabricarii unui produs era pedepsita cu moartea, a recurs la trimiterea unei „delegatii“ in Italia in scopul rapirii acestor mestesugari in sticla si aducerea lor in Franta. Asa a inceput firma sa produca, in 1665, prin crearea unei manufacturi de sticla, incepand cu realizarea Salii Oglinzilor din Palatul Versailles.

Ce v-a determinat sa alegeti Romania ca punct de desfasurare a activitatilor Isover?
S-a urmat, in mod firesc, drumul parcurs si de alte companii din Europa de Vest, respectiv de deschidere si, implicit, de demarare a activitatii in estul si sud-estul continentului. Reprezentanta din Romania a fost deschisa in vara anului 1998, simultan cu deschiderea reprezentantei in Croatia. Evenimentul a fost precedat de deschiderea unor filiale in Slovacia si Ungaria, urmate mai tarziu de altele in Serbia, Bosnia Hertegovina si Bulgaria. Probabil ca s-a tinut cont de potentialul pe care il reprezinta Romania. Cel putin teoretic...

S-au confirmat aceste asteptari?
Da, partial. Vorbim despre un material care, din pacate, datorita mentalitatii omului de rand, nu este un material neaparat util in constructii asa cum sunt privite celelalte materiale de baza – cimentul, caramida. Datorita faptului ca in Romania costurile pentru caldura sunt scazute comparativ cu alte tari, nu s-a pus un accent pe o izolatie executata corect care sa duca la economisirea combustibililor.

Izolarea unei case sau a unui apartament poate fi amortizata in doi-trei ani prin reducerea combustibilului folosit. Romania este inca o tara saraca, iar mentalitatea oamenilor este inca gresita. Omul investeste in niste materiale cu care se poate impune in fata celorlalti – un anumit tip de gresie, faianta – in lucrurile la vedere, cu care se poate mandri.

Care sunt produsele oferite sub marca Isover si cu ce se diferentiaza ele de cele ale concurentilor?
Sub marca Isover oferim saltele rulate si placi din vata minerala de sticla, de diferite densitati, pentru aplicatii din cele mai diverse, incepand cu produse ce vizeaza izolarea termica si acustica la nivelul podurilor si mansardelor, peretilor exteriori sau interiori, plansee, pardoseli, fatade, dar si produse pentru aplicatii tehnice (izolarea conductelor, a canalelor de ventilatie, aer conditionat etc.), produse utilizate in constructia ramelor de metrou si a vagoanelor de tren pentru calatori, constructia de nave maritime si fluviale.

Concernul Saint-Gobain ofera si produse de vata minerala bazaltica (placi si saltele) reunite fie sub marca Isover, fie Orsil, produse cu utilizari din cele mai diverse, cu preponderenta insa pentru aplicatii industriale. In Austria, tara ce coordoneaza activitatea in Balcani si in Europa de Sud-Est, se produce polistiren expandat (EPS) numit Corblanit, comercializat insa in alte tari, mai putin in Romania, unde acest segment este bine acoperit de producatorii locali. De un deosebit succes se bucura polistirenul extrudat (XPS) tip Styrodur, fabricat in Germania de catre BASF, produs pe care il comercializam, din considerente logistice, in partea estica a continentului si care este utilizat pentru izolarea perimetrala a peretilor de la subsol, a soclurilor si teraselor. Produsele noastre se diferentiaza de ale concurentilor prin calitate si pret adaptat pietei romanesti, desi trebuie sa recunoastem ca, in ultima perioada de timp, si competitorii au facut progrese in acest sens. Din punct de vedere logistic, al serviciului prompt, al profesionalismului intregii echipe, nu cred ca ne poate „bate“ nimeni.

Comparativ cu alte piete, cum sunt percepute produsele dumneavoastra pe piata autohtona a constructiilor? Ce loc detineti pe piata romaneasca de profil?
Cred ca, desi ne desfasuram activitatea numai de 4 ani in Romania, am reusit sa ne cream o imagine pe masura renumelui firmei pe care o reprezentam. Este si motivul pentru care am devenit, in scurt timp, lideri de piata. Detinem, in prezent, 60% din piata vatei minerale de sticla si cca. 25-30% din piata materialelor izolatoare uzuale (vata de sticla, bazaltica, EPS si XPS). Ceea ce nu este deloc putin...

Ce tip de izolare predomina activitatea firmei: reconditionare sau constructii?
In Romania putem vorbi de putine constructii noi, exceptand halele si depozitele. Activitatea noastra consta, in mare parte, in reamenajarea, reconditionarea apartamentelor, insa si a caselor. Aproximativ 60% reprezinta izolari in constructii deja existente, restul fiind pentru constructii noi.

Preconizati sa deschideti o fabrica si in Romania?
Evident ca, mai devreme sau mai tarziu, se va pune si problema inaugurarii unei capacitati de productie in Romania. Atunci cand piata o va impune. Deocamdata suntem relativ departe de acel moment, tinand cont de faptul ca volumul de marfa desfacut in tara este aproape jumatate din cel comercializat in Ungaria sau un sfert din posibilitatile pietei austriece. Ne mandrim cu faptul ca vindem la aceasta ora de doua ori mai mult decat SIovacia si Serbia. Hotaratoare, in momentul deciziei de a produce in Romania, va fi si posibilitatea de a exporta in tarile vecine. Pot sa afirm cu siguranta ca investitia se va finaliza pana la sfarsitul acestui deceniu, dar nu mai devreme de 2005.

Ce criterii stau la baza unui management de succes?
Depinde foarte mult de piata careia te adresezi, de particularitatile ei, de caracteristicile zonei. Compararea Romaniei cu alte tari este o greseala. Sunt multe exemple de genul: „Daca asa am inceput in tara X, la fel trebuie sa procedam si in Romania“. Dupa parerea mea, nici macar abordarea similara a unor tactici de vanzari nu trebuie facuta.

In afacerea cu Isover am pornit de la necesitatea populatiei Romaniei de a-si crea un confort termic ce consta nu numai in achizitionarea unei centrale termice, ci si in izolarea termica a constructiei.

Am cautat sa ne facem cunoscuti prin modul de abordare a clientilor, de a ne face cunoscuti oamenilor ce sunt implicati direct in procesul de proiectare a constructiilor, arhitectilor, birourilor de arhitectura, cunoscuti prin produse si tehnologii.

Firma noastra a fost inclusa in proiecte de anvergura cum ar fi: Hotelul Mariott din Bucuresti, World Trade Center Iasi, Hotelul Dorobanti Bucuresti.

Totul trebuie facut nu numai in sensul cerintelor pietei, ci si a firmelor concurente, fiecare producator avand si concurenta de care trebuie sa tina cont. Pe noi, concurenta ne-a stimulat.

Pornind de la faptul ca sunteti un manager de succes, cum reusiti sa impacati viata profesionala cu cea familiala?
Nu stiu in ce masura putem afirma daca sunt sau nu un manager de succes. Tinand cont de pozitia de lider de piata pot afirma ca suntem o echipa de succes. Conduc o echipa de succes, gestionez o afacere de succes si reprezint o marca si o firma de prestigiu. Ca in orice afacere, importanta este si o doza de noroc. Am norocul, pe de alta parte, sa am si o familie unita si intelegatoare. Astfel, s-au creat premisele ca sa pot sa-mi desfasor activitatea avand garantia unui climat de calm si intelegere, atat in familie, cat si la serviciu. Prin urmare, gasesc acasa acel echilibru de care fiecare dintre noi are atata nevoie. In rest, stim cu totii ce reprezinta o piata libera si concurentiala, o piata „specifica“ cum este cea a Romaniei.