Revista Industriei de Constructii din Romania

Publicat: Mie, 14/05/2003 - 23:00

Velux este lider mondial in fabricarea ferestrelor de mansarda, cu experienta de peste 60 de ani in domeniu. Gama produselor distribuite in Romania este variata, iar investitia realizata aici creste cu fiecare an de cand Velux este prezenta pe piata romaneasca.

Compania Velux, firma daneza cu experienta in domeniul ferestrelor de mansarda, activeaza cu succes si in Romania. In ce an ati demarat afacerea aici si care au fost premisele de la care ati pornit venind in aceasta parte a Europei?
Am deschis biroul comercial in Romania in anul 1997. Am avut si inainte vanzari in tara dumneavoastra, dar numai prin importuri directe realizate de distribuitori.
De ce Romania? Pentru ca cerintele pietei au condus catre aceasta decizie si pentru ca serviciile complete pe care le oferim nu pot fi puse in valoare decat printr-o prezenta activa pe piata respectiva, in acest caz Romania. Aceste lucruri nu pot fi facute avand la baza numai exportul catre tara respectiva. De altfel, ne-am apropiat demult de Europa de Est, avand productie si reprezentanta in Ungaria din anii ’80. Situatia a facut ca prezenta noastra in adevaratul sens al cuvantului pe piata romaneasca sa fie facuta abia in 1997, insa speram ca vom recupera…

Cum a receptat clientul roman produsele pe care dumneavoastra le promovati? Au inteles romanii raportul calitate-pret?
Cred ca produsele Velux au fost primite foarte bine de piata romaneasca. Distribuitorii si clientii nostri stiu ca avem o strategie pe termen lung si asta ne usureaza existenta in Romania. Au incredere in ceea ce facem, in consultanta oferita si in faptul dovedit deja ca ne luam toti clientii in serios.

Raspunsul, de fapt, este mult mai complex, si as dori sa adaug un scurt istoric al companiei Velux. Acum 60 de ani, Danemarca a fost ocupata de fortele naziste, respectiv de Germania, care a retras o mare parte a resurselor tarii, populatia suportand consecintele. La acel moment a trebuit sa se gaseasca solutia optima pentru a crea spatii locuibile noi si ieftine. Astfel, a aparut ideea mansardei, care nu era decat un spatiu fara lumina si neaerisit, ce a devenit ulterior utilizabil datorita ferestrelor Velux.

Romanii nu sunt inca obisnuiti cu ideea de a folosi mansarda ca o camera principala, ci ca una secundara. Mansarda este un spatiu frumos si util numai daca este folosit in mod corespunzator. Acesta este rolul nostru aici, de a explica utilitatea mansardei si folosirea acesteia la adevarata valoare si facem asta prin specialistii pe care ii avem, arhitecti si tehnicieni, care ofera consultanta in amenajarea unui astfel de spatiu.

Nu vrem neaparat sa vindem clientilor nostri mai multe ferestre, ci doar sa le amplaseze corect. Astfel beneficiem in mod direct de multumirile lor, iar afacerea noastra are de castigat.

Carei categorii de cumparatori va adresati in Romania si care este ponderea client final-companii de constructii?
Clasa de mijloc este cea vizata de noi, in general. Practic noi suntem acolo unde se construieste, indiferent de catre cine: client final sau companie de constructii. In cele din urma clientul final este cel caruia ne adresam si dorim ca acesta sa fie si scopul companiilor de constructii. Nu vrem ca acestea din urma sa aleaga produsele noastre numai pentru a economisi bani, ci pentru ca sunt dorite de cumparatorul final. Desfasurarea fireasca este intr-adevar ca toate firmele de constructii sa realizeze proiecte in urma cerintei clientilor lor si nu pentru ca vor sau pot sa construiasca numai intr-un anumit fel.

Un raspuns corect ar fi ca in cooperare cu firmele de constructii ne adresam clientilor finali.

Compania-mama vinde produsele Velux in peste 70 de tari. Politica de promovare este aceeasi in tot grupul sau tineti cont de particularitatile fiecarei zone-tinta?
Este adevarat ca vindem produse Velux in peste 70 de tari si avem birouri comerciale in 43 de tari. In general trimitem acelasi mesaj oriunde ne-am afla. Indiferent de tara, imaginea Velux este promovata peste tot la fel. Bineinteles ca exista particularitati pentru fiecare tara in parte, iar acestea sunt date de economie, nivel de trai si populatie.

Spre exemplu, in Germania catalogul Velux arata ca o carte de telefon, foarte bogata in informatie, produse etc., pentru ca nivelul de trai este ridicat, suntem pe piata de foarte mult timp, iar oamenii au cereri speciale. Un alt exemplu este Marea Britanie, unde cererea mare este pentru ferestrele cu rame de etansare negre, datorita traditiei pe care o are. Niciodata cererea de pe piata Australiei nu va fi aceeasi ca cea din Noua Zeelanda si exemplele pot continua.
I
n concluzie, da, produsele oferite de noi sunt aceleasi, insa fiecare piata in parte are particularitatile ei, iar noi avem modalitati diferite, specifice de promovare pentru acestea.

Velux Romania ofera pietei autohtone toate produsele firmei din Danemarca? Ce produs a avut cel mai mare succes la publicul romanesc?
In Romania preferintele consumatorilor se indreapta in proportie de 90% catre produsele standard pe care le avem, iar politica noastra este, asa cum mentionam si mai devreme, aceea de a face cat mai inteles conceptul de a locui in mansarda, de a o construi corect si de a o folosi la maxim.

Spun de a o construi corect, deoarece este important ca atentia cu care se ridica mansarda sa fie aceeasi ca pentru intreaga casa, din toate punctele de vedere si in mod special al izolatiei. Ferestrele Velux ofera pe timpul verii o izolatie foarte buna impotriva caldurii, existand rulouri exterioare de protectie impotriva razelor solare ce patrund, iar iarna, acestea sunt adevarate captatoare de caldura, contribuind chiar la economisirea agentului termic.

Nu vindem toate produsele din Danemarca pe piata romaneasca pentru ca ele nu sunt cerute, insa daca avem cereri speciale pentru articole pe care nu le promovam aici, respectiv ofertele de pe internet sau cataloage din alte tari, bineinteles ca le onoram. Cautam sa extindem gama de produse pe care o avem, insa ne limitam la cele potrivite pentru tara respectiva. Daca venim cu un produs care nu este acceptat de piata careia ne adresam, nu vom avea nimic de castigat.

Strategiile Velux prevad deschiderea unei fabrici de productie in Romania?
Aceasta decizie apartine managementului firmei si nu ma pot pronunta in acest moment. Vreau doar sa precizez ca Velux nu deschide fabrici tinand cont de costurile fortei de munca, de vanzarile din zona respectiva si de materia prima, ci primul loc il ocupa logistica.

In prezent, materia prima folosita este adusa din Suedia si Finlanda si acest lucru nu se va schimba, deoarece este un lemn foarte bun. In Romania nu se va deschide o fabrica numai pentru ca exista materie prima din belsug sau pentru ca forta de munca este ieftina.

Cu ani in urma fondatorul Velux, Villum Kann Rasmussen, declara ca aceasta firma este un model de afaceri, bazat pe independenta financiara si dezvoltare. Care sunt planurile grupului, dar si ale firmei din tara noastra?
Da, asa este. Velux este o companie mare care s-a dezvoltat constant si are baze solide. Planul nostru pentru Romania este ca aceasta sa devina un consumator constant si caruia sa-i placa sa construiasca folosind produsele noastre pentru calitate.

Evolutia produselor Velux nu este spectaculoasa, ca in industria de IT, spre exemplu, insa imbunatatirile aduse in mod permanent sporesc in primul rand confortul utilizatorilor si cresc in ansamblu nevoia de calitate.

In prezent, avem peste 350 de distribuitori pe intreg teritoriul tarii si service aferent fiecarei zone, oras si judet. Chiar daca in momentul actual nu exista o dezvoltare economica uniforma peste tot in tara, avem convingerea ca Romania va deveni una dintre tarile in care strategia noastra va da rezultate. Si acest lucru este posibil pentru ca, din ce in ce mai mult se aplica ideile pe care le promovam, iar serviciul de consultanta si service-ul pe care le oferim sunt din ce in ce mai utilizate.

Am investit si o vom face in continuare pentru a-i face pe oameni sa inteleaga adevaratul sens al produselor noastre si utilizarea lor in conditii optime.

In mod special, pentru perioada in care vom fi la targul de constructii Construct Expo, am programat lansari de produse noi, mai evoluate din punct de vedere tehnic. Fereastra este mai integrata in acoperisul casei, iar izolatia imbunatatita, designul este rotunjit si mai prietenos, daca pot sa ma exprim asa. Esential este ca pretul pentru aceste noi produse nu a crescut fata de celelalte, considerand acest pas ca pe inca o investitie pe care Velux o face aici si care, cu siguranta, va aduce rezultatul scontat de noi.

Integra, noul produs ce se lanseaza, este o solutie completa avand telecomanda cu infrarosu si senzor de ploaie incluse, reprezentand numai un exemplu din noua generatie de ferestre. Senzorul de ploaie inchide fereastra automat si telecomanda inchide si deschide fereastra de la distanta.

Ideea a plecat de la piata americana unde totul trebuie sa fie cat mai usor de folosit si unde ferestrele accesorizate au avut un succes extraordinar. Le-am adus pe piata europeana si acum si in Romania.

Suntem siguri de reusita lor aici si speram ca in scurt timp piata careia ne adresam va fi pregatita sa accepte produse si mai diversificate.

Calitatea ceruta de piata romaneasca este mare si asta face ca dezvoltarea economica sa fie mai rapida si nivelul de trai mai ridicat.