Revista Industriei de Constructii din Romania

Autor: Andreea Ceasar

Publicat: Mar, 21/04/2009 - 11:49

Investitiile in marketing au crescut in toate cele 6 perioade de recesiune economica din 1950 pana in prezent.

Firmele ce comercializeaza utilaje si echipamente in constructii au putine optiuni de a-si afisa produsele pentru demonstratii sau pur si simplu vizualizarea lor. O astfel de ocazie sunt targurile si expozitiile de profil. Daca acum cativa ani se investea masiv in publicitatea la expozitii, acum aceste bugete s-au redus proportional cu evaluarea anuala a participarii la astfel de evenimente. Astfel daca la inceput erau cea mai buna ocazie de-a contracta comenzi directe, in acest moment se afla pe locul trei in preferintele celor in masura sa ia decizia investitiilor in publicitate.

Conform informatiilor oferite de analiza IBC Focus privind modalitatile specialistilor din domeniul constructiilor de-a prospecta piata, prima optiune este prin recomandarile si relatiile formate in piata. Un procent de 66,9% prefera optiunea doi, si anume sa fie abonati la servicii de informatii specializate.

Aceleasi informatii ajung si de peste hotare
Conform graficului de mai jos, 50% dintre intervievati nu vor mai participa la expozitii de profil.
Totusi 30% dintre acestia vor merge in aprilie la targul Intermat din Paris.

Atunci cel mai bun atu ramane fidelizarea clientilor, incurajand dezvoltarea relatiilor cu clientii existenti.

Direct sales si marketingul direct
In cautarea de noi clienti, IBC Focus estimeaza ca cei mai multi dintre managerii firmelor de utilaje si constructii se vor orienta mai mult ca niciodata pe vanzari directe si marketing direct (online si Offline) deoarece au costuri mai reduse si sunt masurabile. Aceasta afirmatie este sustinuta si de studiul realizat de Veronis Suhler Stevenson, care a constatat ca in timpul recesiunii din USA din 2001, in timp ce piata de publicitate a scazut cu 9%, piata online de publicitate a crescut cu 27%. Mai mult, banca de investitii a analizat 6 din recesiunile economice din 1950 pana in prezent si in toate cazurile investitiile in marketing au crescut.

Acelasi trend il identifica si IBC Focus, care ofera baze de date complete cu santierele in lucru din Romania. Aceste informatii constituie si o baza de date cu informatii de contact ale antreprenorilor generali, proiectanti si investitori.

Trimite direct oferta firmei la toate santierele in lucru din Romania
IBC Focus lanseaza in luna aprilie cel mai nou serviciu de promovare direct pe santierele in lucru din Romania. Acest instrument va putea fi util pentru furnizorii de utilaje si echipamente in constructii, deoarece tinta directa vor fi dirigintii de santiere.

Acestia de multe ori sunt in cea mai mare masura abilitati sa ia deciziile de achizitie a echipamentelor si utilajelor, de inchiriere a lor sau de gasire in timp extrem de rapid a unui service sau metode de inlocuire a utilajelor defecte. Mai mult, metoda va fi una masurabila, clientii Promosantier primind rapoarte detaliate despre santierele unde au fost promovati, dar si datele de contact ale celor care au primit materialele de promovare.

In astfel de perioade economice, intrebarea care se naste in cadrul firmelor de utilaje si echipamente, si in general in afacerile de tip B2B este cum ar trebui sa-mi gestionez bugetele de marketing pentru sustinerea vanzarilor?

6 pasi pentru a face vanzari in perioada de recesiune pentru mediul B2B

1. Folositi managementul prospectarii cu scopul de maximizare a valorii fiecarui prospect
Cand identificati pentru prima data un nou potential client, incercati sa il catalogati ca si prospect gata sa inceapa sa cumpere (sub 5% din totalul prospectilor) sau prospect cu care trebuie inceputa o “cultivare” a relatiei. Implementarea unui sistem de CRM (customer relationship management) ce permite centralizare si urmarirea prospectilor, precum si capacitatea de a valorifica fiecare prospect va face diferenta dintre companiile care vor trece cu bine de aceasta perioada.

2. Concentrati-va eforturile de marketing pe clientii actuali
In aceasta perioada este foarte posibil ca multe companii sa aiba mai putini bani pentru a atrage noi clienti. Solutia este simpla: investiti mai mult timp in mar­ketingul adresat clientilor ac­tuali, imbunatatiti sau consolidati relatia cu acestia.

3. Cautati informatiile relevante
Cand cererea scade, veti avea nevoie mai mult ca niciodata sa identificati prospectii care sunt cei mai dispusi sa cumpere acum. De exemplu un furnizor de utilaje ar putea profita cel mai mult prin a sti exact care sunt santierele la care se lucreaza in prezent si sa mearga cu oferta direct la cei implicati.

4. Atacati clientii nervosi
Recesiunea implica si clientii cu risc mai mare de plata a facturilor, ceea ce poate provoca o tendinta de aplicare a unor solutii mai “sigure” de vanzare. De exemplu, se va cere plata in avans, apelarea la firme de asigurare… ceea ce poate fi acceptabil pentru firmele mari si cu renume pe piata. Situatia se schimba in cazul firmelor nou intrate in piata care au nevoie sa construiasca si sa-si creasca credibilitatea in fata potentialilor clienti.

5. Aliniati vanzarile cu marketingul
Potentialii clienti din ziua de astazi incep procesul de achizitie interactionand cu marketingul si mediul online cu mult inante de a vorbi cu reprezentantii de vanzari. Vremurile cand cele doua departamente comunicau foarte slab trebuie sa apuna. Un mediu concurential crescut combinat cu scaderea cererii va dovedi ca acest pas este absolut necesar.

6. Investiti in forta de vanzari
Mai mult de jumatate din directorii de vanzari spun ca nu au timp sau sunt prea ocupati pentru a dezvolta si pregatii echipa de vanzari. Mai mult, conform unui studiu recent realizat de firma PLC, 60% dintre clienti cumpara dupa 5 “nu-uri” in timp ce:
• 44% din reprezentantii de vanzari renunta dupa primul “nu”,
• 22% dupa al doilea “nu” si
• 14% dupa al treilea “nu”.
Daca sunteti director de vanzari, oferiti aceasta informatie oamenilor dumneavostra si veti vedea diferenta!

Exclusiv in numarul urmator din Constructiv, studiul IBC Focus privind piata de bricolaj si mobila: analize, statistici, dar si localizarea unor proiecte importante din acest segment.