Revista Industriei de Constructii din Romania

Autor: Andreea Ceasar

Publicat: Vin, 16/10/2009 - 14:22

Firmele se plang de forta de vanzare ce nu face fata concurentei

La sfarsitul anului trecut, cand majoritatea tarilor UE raportau scaderi masive ale volumului de lucrari in constructii, Romania sfida trendul, avand cresteri de doua cifre. Sase luni mai tarziu, cand constructiile din UE s-au inscris pe un trend de revenire, Romania a trecut de la cea mai mare crestere la cea mai mare scadere.

Activitatea sectorului de constructii din Romania s-a diminuat in mai cu 23,7% fata de luna similara din 2008, fiind cea mai mare scadere din Uniunea Europeana (UE) si depasind de peste doua ori reducerea pe ansamblul blocului comunitar, care a fost de 9,6%, a anuntat Eurostat. Scaderea vine pe fondul unui volum redus al cheltuielilor publice cu infrastructura, ce au scazut in prima parte a anului cu 30% fata de inceputul anului 2008.

Romania a avut in mai o scadere lunara de 1,7%, reprezentand a cincea scadere a activitatii din acest sector din UE. |n primul trimestru al anului, constructiile au fost singurul sector care a contribuit pozitiv la formarea PIB-ului, atenuand astfel scaderea la doar 6,2%, potrivit datelor INS. Pentru al doilea trimestru, se estimeaza ca si constructiile au trecut pe minus, iar contractia totala a economiei este posibil sa fi ajuns la 7-7,5% in termeni anuali.

Ce ne spun aceste cifre? Si mai mult... ce ne spun jucatorii din piata constructiilor la mijloc de an de criza? IBC Focus a realizat un studiu amplu calitativ intreband peste 140 firme de constructii din Romania, din care peste 50% au cifre de afaceri de peste 10 milioane de euro.

Eficienta fortei de vanzari, apoi concurenta
Managerii firmelor dau vina in primul rand pe eficienta fortei de vanzare pentru situatia actuala a majoritatea firmelor. Chiar daca concurenta este accerba, faptul ca forta de vanzare nu face fata la aceasta concurenta reprezinta o mare problema pe care o acuza in prezent firmele din piata. Este evident ca firmele de constructii se confrunta cu un mediu concurential crescut, faptul ca firmele concurente au scazut preturile si ca la un proiect se “bat” mult mai multe firme ca in trecut fiind indicate ca problemele imediat urmatoare.

Surprinzator, incasarea la timp a facturilor este indicata abia a cincea problema ca gravitate, imediat dupa dificultatea de a identifica noi proiecte. Cea mai “mica” problema este cea a faptului ca pretul primeaza inaintea calitatii.

Lucru totusi normal, avand in vedere ca bugetele de achizitie se micsoreaza pe zi ce trece. Legat de eficienta fortei de vanzari, estimarile privind rata de transformare a potentialilor clienti in clienti reali arata nesatisfacator. Doar 24% dintre firme au o rata de semnare a contractelor de peste 30%, 19% dintre acestea au o rata de 15%, iar 20% dintre firme au o rata de finalizare de 10%.

Cele mai multe firme au avut scaderi de 30%
Potrivit IBC Focus, doar 28% dintre firmele de constructii au reusit sa-si creasca volumul afacerilor. E adevarat insa ca cele mai multe cresteri au fost de doar 10% si cele mai multe scaderi au fost de 30% din volumul afacerii de anul trecut. O diferenta majora a fost observata intre clientii activi ai Raportului de Investitii IBC Focus comparativ cu fostii clienti ai acestui serviciu.

Asigurarea incasarilor la timp de la clienti
|n procent de 19% din respondenti au transmis ca doar prin calitatea produselor si serviciilor furnizate se va putea trece cu succes peste anul curent. Pe locul doi in optiuni este un cash-flow constant, iar una dintre masuri este asigurarea incasarilor la timp de la clienti, o masura uneori nepopulara, dar in acest context foarte utila. Podiumul mai ofera, la egalitate, urmatorii factori-cheie ce pot asigura atat supravietuirea pe piata, cat si o notorietate sustinuta de credibilitatea pe piata: cresterea si mentinerea unei bune relatii cu clientii, precum si castigarea de noi proiecte. La acest studiu au raspuns peste 60% din clientii activi ai Raportului de Investitii IBC Focus si peste 50% din fostii clienti ai aceluiasi serviciu.