Daniel Şipu, Selena: O să ne dezvoltăm în România prin construirea de noi fabrici sau preluări

Compania listată la Bursa de la Varşovia ţinteşte să ajungă în ţara noastră în top 3 pe zona de spume poliuretanice, silicoane, adezivi şi hidroizolații.

Selena Group, producător și furnizor global de materiale de construcții, a fost înfiinţată în Polonia, în anul 1992. România fost prima ţară în care grupul şi-a deschis subsidiară în afara Poloniei, iar acest lucru s-a petrecut în anul 2000. Din primăvara lui 2008, grupul e listat la Bursa de la Varşovia. La intrarea pe piaţa locală din urmă cu 17 ani, Selena a adus prima spumă poliuretanică cu productivitate mare pe segmentul de montaje de uși și ferestre.

Dezvoltarea polonezilor pe plan local nu s-a oprit însă. Astfel, în anul 2012, Selena și-a consolidat prezența locală și ca producător prin achiziția și integrarea Euro MGA, un cunoscut producător local de mortare uscate și adezivi pudră și unul dintre cele mai vechi branduri locale de materiale de construcții. În prezent, Selena are în România o echipă de 65 de oameni și o rețea totală de peste 700 de parteneri și distribuitori activi şi adună în portofoliu proiecte din domenii precum construcțiile, energia și agricultura.

Mai multe despre parcursul companiei în ţara noastră dar şi despre planurile de viitor am aflat de la Daniel Şipu (foto mai sus), director general Selena România, într-un interviu* acordat revistei Constructiv.

Unde aveţi fabrici în România?

Fabrica EuroMGA, ca de altfel centrul logistic şi sediul nostru de birouri, se află într-o singură locaţie: Clinceni, strada Drumul Mare 26 – 28, Ilfov, foarte aproape de centura Bucureşti. Mai precis, în zona dintre bariera Domneşti şi Şoseaua Alexandriei. Acolo ne desfăşurăm activitatea din anul 2012.

Ce capacitate de producţie aveţi?

În principiu, dacă discutăm despre capacitatea de producţie a mortarelor uscate, adezivilor şi a chiturilor pe care le producem în România, capacitatea noastră maximă este de 80.000 de tone anual. Precizez că discutăm de capacitate maximă, limitată la acest număr, din cauza unor considerente care nu țin de noi. Astfel, din cauza faptului că fabrica este în vecinătatea unor zone rezidenţiale, avem anumite constrângeri în ceea ce privește programul de funcționare, pentru a putea respecta reglementările în domeniu. Tehnologia de producţie este de generaţie 2011 – 2012.

Aţi făcut investiţii de la preluarea Euro MGA?

Sigur că da. Facem în permanenţă investiţii în retehnologizare şi, mai mult decât atât, avem în vedere dezvoltarea liniilor de producţie. Mai multe detalii nu putem să dăm în ceea ce priveşte viitorul, fiind cotaţi la Bursă. Dar, pot să spun că suntem într-un plan de dezvoltare şi avem în prezent proiecte în derulare.

Ce s-a întâmplat cu fabrica din Domneşti a Euro MGA?

Fabrica de la Domneşti este închisă pentru că, la un moment dat, nu au mai avut voie să producă acolo, a fost o chestiune legată de certificate verzi (…) pentru producătorii care îşi desfăşurau activitatea în zone rezidenţiale. Practic, locaţia există în prezent, însă nu are nicio legătură cu actuala Selena România şi nici cu Euro MGA.

Aveaţi mai multe depozite. Cum e situaţia acum, în acest sens?

În prezent, avem un singur depozit, în Clinceni. În trecut aveam mai multe depozite, la care am renunțat iar în momentul de faţă nu mai avem niciun alt punct de lucru în România. Depozitul din Clinceni asigură livrările la nivel național dar și internaţional, pentru piețele din Bulgaria și Grecia. Lucrăm prin distribuitori, respectiv prin marii retaileri, iar pe piaţa de dezvoltare imobiliară suntem prezenţi prin antreprenori, constructori sau dezvoltatori.

Mi se pare interesant modul cum aţi testat o hidroizolaţie la un proiect din zona Floreasca prin “inundare forţată”. Puteţi să detaliaţi?

E vorba de un proiect important de-al nostru unde, la solicitarea unei testări tehnice de produs, am făcut demonstrația direct pe clădirea clientului, cu acceptul şi la solicitarea acestuia.

Ce fel de acoperiş a fost acolo?

Contrucția în sine este un bloc de locuinţe din categoria premium, dezvoltat în zona Floreasca, cu un acoperiş plat, la ultimul nivel fiind situat un penthouse.

L-aţi inundat două zile…

În primă instanţă l-am pregătit, adică am aplicat hidroizolaţia sub formă de folii lichide (un produs din portofoliul nostru variat de hidroizolații), am respectat toate condiţiile de montaj, după care acoperișul a fost inundat. Toate acestea tocmai pentru a face proba ca apartamentul respectiv să nu aibă surprize la predarea lucrării sau chiar înainte. Astfel, constructorul s-a convins că poate oferi garanţia de 10 ani pentru lucrarea respectivă, fără a avea surprize.

Sunt scumpe hidroizolaţiile?

Discutăm despre două tipuri de hidroizolaţie. Cele pentru fundaţii şi cele pentru acoperişuri. Prin gama noastră putem oferi hidroizolații din ambele categorii. Produsele nu mai sunt atât de scumpe, așa cum erau acum 10-12 ani. Dacă, în trecut, vorbeam doar de hidroizolaţii sub formă de membrane bituminoase, din PVC sau alte materiale, astăzi vorbim despre hidroizolaţii sub formă de folii lichide, care asigură o etanşeizare superioară şi nu în ultimul rând, o durată mai mare de viaţă.

Referior la costuri mai ridicate, la capitolul hidroizolaţii, pot să vă asigur că, în prezent, e mai degrabă o “legendă”. Mai mult decât atât, datorită dezvoltării tehnologiilor, produsele în sine nu mai sunt scumpe, ci, mai degrabă, aplicarea lor costă mai mult.

Aţi prezentat o serie probe cu spuma adezivă, demonstrând că aderența produsului este foarte bună după o perioadă scurtă de timp de la aplicare şi, de asemenea, la încărcări foarte mari. Mă gândesc şi eu la un exemplu concret. Dacă cineva dorește să-şi fixeze o bibliotecă pe perete, fără a folosi şuruburi, dibluri, fără a găuri peretele, ar putea susţine spuma adezivă acea greutate?

Avem produsul cu lipire în 60 de secunde. Acesta poate susţine peste 400 de kilograme, în funcţie de dimensiuni, mod de aplicare şi aşa mai departe. Este un produs destinat nu doar uzului casnic, ci şi uzului profesional. Spre exemplu, pentru finisaje cu pereţi de gips-carton, în locuinţe se pot face respectivele amenajări fără acele profile din aluminiu, fără şuruburi şi în general, fără prinderi mecanice.

Ce cotă de piaţă credeţi că aveţi în România, pe categorii de produse?

Vă voi oferi cifre aproximative. În momentul de faţă, dacă discutăm despre zona chimiei în construcţii, adică business-ul nostru tradiţional cu spume poliuretanice, adezivi spumă, adezivi de montaj pe categorii specializate, silicoane, hidroizolaţii, aici suntem aproximativ la 12% cotă de piaţă. În zona mortarelor uscate suntem pe undeva la 2% din piaţa din România, la nivel de capacităţi de producţie.

Dar la nivel de vânzări?

În cadrul diviziei noastre tradiţionale, în zona vânzărilor suntem la circa 12% de care vă menţionam, iar la mortare uscate la 2%.

Înţeleg că aveţi aceste cote de piaţă şi în privinţa capacităţii de producţie dar şi în privinţa vânzărilor. Asta ar însemna că nu aveţi stocuri.

Aşa este. Nu avem stocuri. Vindem tot ceea ce producem.

Am făcut această distincţie pentru că există companii care au o capacitate de producţie mare, dar care pot avea rulaj mai redus decât alte companii cu o capacitate de producţie mai redusă.

Capacitatea de producţie limitează într-o anumită măsură desfacerea. În momentul de faţă însă, noi producem cât ne permit liniile de producţie şi, repet, vindem tot ceea ce producem. În cazul mortarelor uscate nu avem stocuri de pe o lună pe alta.

Spre ce domenii merg produsele?

Voi reaminti faptul că noi avem două divizii: una pe care o numim tradiţională, legată de zona de chimie în construcţii, care este şi specialitatea clasică a Selena, şi divizia de ETICS respectiv sistemele de termoizolare și finisaje decorative. Avem de asemenea în portofoliul nostru și produse pentru placări ceramice, mortare, tencuieli, atât uscate, cât și umede, manuale sau mecanizate.

Acoperim tot segmentul de mortare şi adezivi care există în momentul de faţă pe piaţa din România. Ca să vă răspund la întrebare, în divizia noastră tradiţională, produsele se duc în patru direcţii: pe de o parte, în zona de distribuţie tradiţională, fie că vorbim despre distribuitori cu reţele proprii de magazine, fie despre distribuitori ca revânzători spre puncte de vânzare mai mici, iar pe de altă parte se duc spre reţelele moderne și spre zona de profesionişti, respectiv producători/montatori de tâmplărie PVC (în mod special dacă discutăm despre spumele poliuretanice, unde montajul de tâmplărie PVC implică un consum ridicat de spumă).

Puteţi să ne daţi câteva exemple concrete de proiecte unde au ajuns produsele Selena în ultima perioadă?

Sigur că da. Un număr de 147 din 163 de şantiere deschise anul trecut în București, pe segmentul reabilitării termice, a utilizat produse din gama noastră de adezivi pentru polistiren și vată minerală, masa de șpaclu, precum și tencuielile noastre decorative care se aplică pe termosistem. La construcții noi, furnizăm și alte materiale, precum tencuieli, materiale de finisaj al pereților interiori dar și adezivi pentru placări ceramice.

Ca lucrări de portofoliu, pot aminti aici o foarte o mică parte din exemplele mai sonore: Primăria Capitalei a fost renovată recent cu produsele noastre, Tribunalul din Ploieşti este încă în lucru, iar anul trecut am furnizat produse pentru reabilitări termice în sectoarele 2 și 3. Ca exemple mai recente, pot să vă spun că în acest an lucrăm în sectorul 2, unde există proiecte deschise, şi, în curând, vom lucra în sectorul 1, caz în care bugetele pentru proiectele de reabilitări termice au fost recent aprobate.

Aveţi 65 de angajaţi. Cum sunt împărţiţi, pe profesii?

Avem în primul rând echipa de producţie, unde sunt aproximativ 30 de persoane, incluzând un laborator intern pentru verificarea producției și testarea produselor noi care urmează să fie lansate, la care se adaugă departamentele operaţionale: vânzări, logistică, marketing, financiar-contabilitate.

Aveţi flotă auto?

Sigur că da. Este strict pentru zona operaţională. Nu facem transport. În general e vorba de autoturisme şi o autoutilitară care aparţine echipei de instructori. Cu aceştia din urmă oferim servicii de consiliere în șantiere pentru optimizarea consumului prin aplicarea corectă a materialelor, demonstrații de produse, activităţi de prezentare, școlarizări.

Cum a evoluat numărul de angajaţi?

La început, în anii 2000, firma a avut pe plan local doar două-trei persoane. În ultimii 4-5 ani, numărul angajaţilor s-a păstrat cam constant. Echipa de vânzări este într-o continuă dezvoltare. Am reuşit să aducem oameni din zonele unde vindem, care să cunoască bine zona și nu numai. De exemplu, pentru vânzările din centrul și vestul ţării avem colegi care cunosc limba maghiară.

Vă găsiţi greu noi angajaţi?

Ne este foarte greu, presupun că multe companii au acum această problemă. Nu mai există profesionişti pe zona de producţie. Au existat şi situaţii în care, în perioade de vârf, pentru a face faţă cererii, am închiriat personal pentru zona de producţie.

Puteţi evidenţia zone unde vânzările merg mai bine?

Există un specific al pieţei. De exemplu, piaţa din zona Bucureştiului reprezintă circa 25 – 30% din piaţa din România, cel puţin în acest domeniu al materialelor de construcţii. Dacă discutăm însă despre zonele în care se vinde mai bine, pot să vă spun că, în vestul ţării, portofoliul de produse este întotdeauna mai larg, iar preţul mediu cu care clienţii noştri achiziţionează este unul mai mare, în sensul că există un interes mai mare pentru produsele noi, inovative, pentru implementarea şi dezvoltarea proiectelor cu accent pe calitate, durabilitate și consum redus de energie în timp.

Dacă discutăm de zona Muntenia, inclusiv Bucureştiul şi judeţele învecinate, aici volumele sunt foarte mari. Este însă o regiune unde şi competiţia este mare. Astfel că, în această din urmă regiune, există în permanenţă o luptă în privinţa ofertei de preţ.

Cum se împarte oferta Selena pe proiectele imobiliare (rezidenţial, comercial, industrial-logistic)?

Noi ne desfăşurăm oferta în special pe proiectele rezidenţiale. Oferim produse specifice și în industria de prelucrare, cum ar fi de exemplu produsele pentru parchet masiv, nu doar adezivii, ci şi lacurile, care într-un final, tot în zona rezidenţială ajung, cu precădere. Mai direcţionăm dintre produsele noastre şi spre zona comercială, industrială.

Un exemplu este produsul Cool R, o hidroizolație pentru acoperiș, foarte puţin relevant pentru zona de rezidenţial. Acest produs scade consumul de energie destinat răcirii clădirii şi stabilizează temperatura la interior. Produsul se folosește în zona halelor industriale, a depozitelor frigorifice, a fermelor de animale, dar chiar şi a clădirilor de birouri, acolo unde se cheltuiesc foarte mulţi bani cu aerul condiţionat, respectiv în cazul fermelor de animale, unde se pune accent pe condiţiile de mediu, pentru o productivitate și calitate sporite.

Mai concret, cum ajută produsele Selena la scăderea temperaturii depozitelor?

Pot să vă spun că temperatura în zona acoperişului de metal al unui depozit, imediat sub acoperişul de metal, poate să ajungă, în timpul verii, la 70 de grade Celsius. Temperatura poate să scadă cu 10 grade dacă s-a aplicat soluţia Cool R cu strat reflectorizant.

Ce afaceri aţi avut anul trecut?

Anul trecut am avut 8,5 milioane de euro, cumulat Selena România şi Euro MGA.

Vă aşteptaţi la o creştere în acest an?

Avem în plan o creştere de 20% în acest an. Până la nivel de luna mai suntem foarte aproape, ne situăm puţin peste anul trecut în perioada similară.

Ce vă propuneţi pentru viitor?

Obiectivele noastre sunt dezvoltate pe 3-5 ani. Planul nostru este să creştem în România şi să ne situăm în top 3 pe zona noastră de business tradiţional (spume poliuretanice, silicoane, adezivi, hidroizolații). Dezvoltarea poate presupune inclusiv construirea de noi fabrici sau preluări. Nu putem da însă mai multe detalii.

*(Acest interviu a fost publicat în ediţia print a revistei Constructiv, din luna iunie)