Dalet, marcă românească de lux la concurență cu brandurile internaționale*

Una dintre cele mai mari provocări din amenajările interioare este să fii în tendințe dar să ai prețuri accesibile. Cum e posibil acest lucru am aflat de la Dragoș Bonea, proprietar al furnizorului de amenajări interioare Delta Studio, din portofoliul căruia face parte brandul Dalet. Omul de afaceri a acordat un interviu revistei Constructiv.

Cum ați început cu Dalet?

Dalet este un brand românesc de obiecte sanitare și mobilier de baie aflat în portofoliul Delta Studio și destinat segmentului smart luxury. Cum am început… noi avem o fabrică în Piatra Neamț unde facem mobilă şi sunt 8-9 ani de când producem mobilier de baie. Până atunci importam şi ne-am gândit să producem la nivelul de calitate al produselor din Italia, Spania şi Germania de unde importam noi până atunci. După mobilierul de baie am văzut că există cerere şi pentru lavoare, baterii, căzi şi cabine de duş, astfel că am mers pe ideea de a avea toată gama de produse cu care se amenajează o baie. Lucram cu producători străini, branduri consacrate şi ne-am propus apoi să încercăm un design ales de noi. Având deja rețea de magazine ştiam foarte bine cam ce-şi doresc clienții aşa că ne-am zis… să încercăm să le producem noi.

Totul e făcut la Piatra Neamț?

Nu. Mobilierul de baie e produs de noi în fabrică iar pe celelalte produse le producem externalizat. Astfel că am găsit producători în Vietnam, în China, în India, unde costurile de producție sunt mai mici, am făcut o selecție (asta a luat ceva timp) şi am obținut un produs, cu un brand cu design modern, în ultimele tendințe dar, în acelaşi timp, cu preț competitiv. Asta pentru că, în cazul brandurilor consacrate internaționale, dacă lăsăm deoparte segmentul economic unde prețurile sunt mici, cele din ultimele tendințe sunt mai scumpe dar plăteşti destul de mult brandul. Adică prețul la care le promovează spre vânzare este cu mult mai mare decât prețul de producție. Pentru noi a fost un început mai timid de 3-4 ani dar apoi a fost un succes.

Cum a fost anul 2020?

Anul 2020 a fost unul foarte bun, am ajuns cam la 2,8 milioane de euro vânzări în primele nouă luni ale anului, în creștere cu 42% față de aceeași perioadă din 2019. Nu înseamnă neapărat mult pentru noi dacă ne raportăm la afacerile totale dar comparativ, brandurile mari internaționale mari care vând local produse similare cu ale noastre, vând cam de 10 milioane de euro pe an dar au inclusă în această sumă şi zona economică, intrând şi pe zona de bricolaj.
Or, noi activăm pe zona de design şi nu pe zona de economic, astfel că vânzările sunt foarte bune, în acest sens.

Despre ce tendințe puteți să ne vorbiți?

O tendință pe partea de baterii dar şi pe cea de sanitare e că încep să fie colorate. Până acum, obiectele sanitare erau în alb clasic porțelanul iar bateriile erau cromate. De ceva timp, tendința e de a avea bateriile colorate în general în culori precum negru, alb, aur-roz şi alte culori. La obiectele sanitare au început să treacă de la alb la negru şi la diverse culori, pastelate.

Or, acum dacă vrei să cumperi o baterie colorată de marcă, de exemplu neagră, aştepți nouă săptămâni, pentru că nu le țin, nu le produc pe stoc, sunt doar pe comandă. Noi am avut curajul să le avem în stoc. Pe lângă faptul că prețul e mult mai mic dar de înaltă calitate. Un exemplu în acest sens – bateriile noastre au cartuş german, care e de fapt partea care se poate strica mai des la o baterie, în general, de acolo se face reglajul cald-rece iar dacă nu e de calitate cartuşul se poate bloca şi se strică bateria. De aceea e nevoie de un cartuş de calitate. În plus, noi dăm termene de garanție la fel de mult cât dau mărcile cu renume. Ne-am făcut un nume aducând tendințe noi în stoc, astfel că şi arhitecții cu care colaborăm dar şi clienții încep să cumpere tot mai mult.

Cât despre alte produse din baie, spre exemplu pentru căzile de baie există o tendință de a nu mai alege cada clasică, încastrată, care se pune la perete ci să fie o cadă freestanding, care arată mai bine. Pe de altă parte, o baterie de la un brand internațional, de calitate similară, poate să coste circa 2.000 de euro în timp ce la noi se găseşte cu 700 – 800 de euro. Mi se pare o mare diferență. Cu Dalet, oferind designul cel mai la modă, calitate şi prețuri mai mici demonstrăm că putem să concurăm cu mărcile mari internaționale.

Noi suntem pe piață din ’97 iar atunci exista un mare decalaj față de ceea ce apărea la târgurile internaționale din Italia şi Spania versus ce se voia pe piața din România. Exista un decalaj de vreo 3 ani. Acum nu mai e aşa, oamenii au călătorit, au mai văzut şi vor să aibă mai devreme ultimele tendințe şi pe cât se poate la un preț accesibil.

Şi tot ca tendințe, că tot am văzut la dumneavoastră în revistă un articol despre plăci ceramice, pe acest segment acum se merge pe dimensiuni foarte mari. Acestea preiau din ce în ce mai mult de la piatra naturală.
Părerea mea e că piatra naturală o să scadă foarte mult pe viitor în ceea ce priveşte cererea față de cererea pentru plăci ceramice, acestea din urmă având tot mai mult avantaje din punct de vedere mecanic, rezistență mai bună, nu au nevoie de permeabilizare, nu se pătează iar aspectul începe să fie similar cu piatra, aproape că nu se mai observă diferența.
Cât priveşte prețul, dacă e să comparăm plăcile ceramice de calitate cu piatra de calitate, plăcile ceramice sunt mai competitive. Am observat că şi prelucrătorii de piatră au început să se reorienteze. Înainte, un avantaj al pietrei era că puteai avea dimensiuni foarte mari. Acum şi acest avantaj a dispărut pentru că, aceste dimensiuni de scot şi din ceramică.

Cât durează aceste tendințe până să se schimbe? Că doar nu vorbim ca în fashion de… toamnă – iarnă 2020?

Tendințele în acest domeniu se schimbă mai greu decât în modă. Ce e acum în trend ține cam 10 ani sau mai mult. Ideea e însă să nu cumperi acum ce era în tendințe în urmă cu 10 ani că deja e învechit. Legat de asta însă, pot să spun că produsele la care se face reclamă cu „cel mai mic preț” fac parte din acea categorie, a celor învechite. Cel mai des se găsesc astfel de produse în rețelele de bricolaj. Ce mi se pare caraghios este că dacă vezi o reclamă cu plăci ceramice ieftine, oamenii nu iau în calcul că doar montajul costă în jur de 15 euro.

Aveți exemple cu ansambluri rezidențiale unde au ajuns produsele Dalet?

Am furnizat grupuri sanitare Dalet chiar şi în spații publice, de exemplu în restaurante mai de lux din zona Herăstrău dar şi în ansambluri rezidențiale de lux.

Am livrat în ultima perioadă la ansambluri rezidențiale precum SOHO de lângă Piața Unirii, în Parcului20, Baba Novac, Alecu Russo, în Aqua Restaurant Herăstrău, Argentine Restaurant Herăstrău, Face Club Bucureşti şi altele. În urmă cu ceva timp am pus lavoare la Therme. În plus, dezvoltatorii Therme au ales pentru duşuri, vestiare şi birouri finisaje şi obiecte sanitare de la Delta Studio.

Pe mine chiar m-a bucurat că în privința plăcilor ceramice, Porcelanosa din Spania, care sunt de fapt cei care lansează tendințele în design pe acest segment, au fost „asociați” cu noi într-un proiect. Mai precis, am reuşit să facem cu ei o asociere pentru un ansamblu rezidențial cu plăci ceramice de la ei şi obiecte sanitare de la Dalet. Astfel că dacă un client a investit în top calitate de la Porcelanosa şi ne-a asociat cu ei la obiecte de baie… asta a fost o confirmare în plus a calității Dalet.

Pe ce fel de clienți v-ați concentrat în acest an?

În acest an ne-am concentrat pe locuințe individuale şi ansambluri rezidențiale pentru că pe zona de HoReCa investițile au fost amânate.

La Delta Studio ați modernizat recent modul de vânzare…

Aşa este. Ideea e că produsele astea pentru design interior şi finisaje sunt greu de vândut doar online. Oamenii vor de obicei să le vadă, să le pipăie textura. Obiectele sanitare se vând mai uşor pe online dar şi pe acestea, clienții vor să le vadă. Aşa că ne-am gândit să facem o sinergie între virtual şi partea fizică, de magazin. Pentru asta am dezvoltat infrastructura informatică.

Cum e acest proces?

Un proiect de amenajare începe practic din online, de acolo te documentezi, vezi cam ce tendințe există, cam ce-ți place, cam cât costă şi aceste aspecte vrem să apară în site-ul nostru. Dar spre deosebire de site-urile revistelor sau a multor magazine, la noi, ceea ce vezi poți să şi cumperi cu un concept prealabil eventual. Avem şi idei de amenajare unde apar concepte şi mai departe poți efectiv să vezi produsele care compun conceptul, cât costă, cum se livrează etc. Astfel că dacă din virtual ai ales cam ce-ți doreşti, mai ai nevoie de o confirmare pe care o primeşti atunci când vii în showroom.

Am reuşit să punem la dispoziția clienților şi partea de consiliere, de care clienții au nevoie şi pe care noi o oferim pe mai multe niveluri începând de la cineva care are un proiect complet şi are nevoie să apeleze la un arhitect. În acest sens avem o echipă proprie de arhitecți şi chiar dezvoltăm o franciză de birouri de arhitectură care intră în platforma noastră, arhitecți care pot gândi proiectul de amenajare în ansamblu dar se pot ocupa şi de elemente tehnice de implementare.

Apoi mai există varianta în care cererea e doar pentru anumite soluții/sfaturi, pentru aceasta existând un consilier în magazin, instruit în acest sens. Astfel că dacă înainte oamenii veneau doar în magazin, acum, cu această perioadă, programăm întâlniri, e cam ca la medic. Astfel evităm aglomerația dar în acelaşi timp armonizăm partea de online cu vizita în showroom. De asemenea, aceste programări sunt necesare şi pentru a ne asigura că există consilieri liberi. Asta pentru că existau zile, mai ales sâmbăta, în care se aduna mai multă lume şi anumiți clienți îşi pierdeau răbdarea până ajungea un consilier să se ocupe de ei. Astfel evităm aceste neplăceri. În plus, consilierea se poate face şi prin video call şi vii în magazin deja orientat. Astfel, informatizarea merge până acolo încât platforma noastră se transformă, la nevoie, în consilier virtual.
Magazinele au şi o hartă disponibilă pentru clienți astfel că aceştia pot să-şi găsească foarte uşor şi singuri produsele. Şi în magazin dacă vii acum pentru un produs, există etichetă, scaneazi codul şi vezi toate detaliile. Vrem să ducem asta şi spre categorii de produse.

Avem două tipuri de produse, în privința suprafeței de vânzare, cele care se pot vinde la metru pătrat şi cele care necesită proiectare, Spre exemplu, dacă îşi doreşte cineva o bucătărie, e nevoie de un proiect care să se adapteze la spațiu. Pentru uşi… de asemenea. Şi asta vrem să facem în perioada următoare, să facem nişte algoritmi, nişte paşi pe care dacă-i urmezi, să reuşeşti să-ți configurezi cât mai mult singur. Asta nu veți găsi în celelalte magazine.

Cum a fost în ultimele luni? Lumea a apelat la consultanți, la arhitecți pentru amenajările interioare?

Mie mi se pare că au apelat chiar mai mult acum decât înainte. Oamenii au devenit mai atenți cu amenajarea locuinței.

Dar poate mulți, în aceste ultime luni, au rămas fără bani sau cu mai puțini bani…

Este şi acesta un aspect dar în cazurile în care veniturile nu s-au redus, a crescut preocuparea şi chiar au crescut investițiile în amenajările interioare. Mai este un element aici – depinde de vrei. Dacă vrei repede şi ieftin, mergi la un magazin de bricolaj. Dacă vrei ceva mai de calitate, apelezi la un arhitect. Dar chiar şi varianta cu arhitectul poate fi una lungă sau alta scurtă.
Arhitectul îți propune nişte lucruri dar nu şti cât te costă. Unii arhitecți au gusturile lor în minte şi încearcă să te aducă la ceea ce le place lor. Ca să nu mai pun că deseori, arhitecții au în minte o soluție de amenajare dar nu au în minte încă de la început cât costă totul, în ansamblu. Atunci încep drumurile pe la multe magazine de profil, într-un loc pentru parchet, în altul pentru uşi etc şi totul durează foarte mult. Iar asta descurajează cumpărătorii.
Noi încercăm să venim cu o variantă cumva la mijloc, în sensul de a optimiza procesul. Avem câteva surse de informare pe site, e vorba de câțiva paşi prealabili, vedem cam ce-i place clientului, unde se regăseşte, cum e spațiul de amenajat, vedem cam ce buget are pentru toate acestea avem specialişti care pot configura mai uşor proiectul dorit, cu încadrare în buget, cu gust dar şi cu mare economie de timp.

În plus, încercăm să oferim şi partea de manoperă, pentru că mulți clienți cer aşa ceva. În acest an, în vară, am adunat 36 de proiectări de apartamente complete. Vrem să mai facem şi un magazin online de concepte de amenajare, adică nu de produse ci de concepte. După un astfel de concept poți avea toate produsele componente şi pot fi livrate de noi toate, împreună. Dacă e nevoie de adaptare, se poate face foarte uşor ajustare în ceea ce priveşte cantitățile. Toate astea, cu alegere concept şi cantități se pot face online.

De ce franciză de arhitectură?

Artitectul are o meserie liberală şi am venit cu ideea să facem o franciză de birouri de arhitectură. Asta înseamnă că arhitecții intră în comunitatea noastră, în platforma noastră, dar sunt independenți. O franciză ar reduce şi timpul necesar pentru căutarea unui arhitect dar ar avea şi recomandarea noastră.

Ce le lipseşte arhitecților?

Din punctul meu de vedere, multora dintre arhitecții care sunt acum în piață le lipseşte formația comercială. Ei, în general, pot face un proiect foarte scump, le plac amenajările moderne dar când fac recomandări nu prea au în minte limitele de buget. Le mai lipseşte şi competența de a înțelege gusturile clienților şi de a se adapta.
Arhitecții merg cam pe ce le place lor. Or, dacă întrebi clientul cu ce rezonează, acesta poate fi educabil, în sensul de a alege împreună cu arhitectul un proiect de calitate dar şi în buget. Nu poți, ca arhitect, să impui unui client care-şi doreşte neapărat ceva mai clasic, mai încărcat, să-i impui ceva minimalist şi să-i spui că doar minimalismul e frumos.

Cum colaborați cu arhitecții? Ştiu că există arhitecți cu comenzi şi alții fără prea mulți clienți. Presupun că Delta Studio colaborează cu arhitecți buni. Dar aceştia au şi comenzi. Cum procedați?

Varianta clasică e cea în care arhitectul a găsit clientul şi apoi se duce la un magazin de unde îi recomandă clientului să cumpere produsele. La noi e puțin invers. Asta în sensul că încep să vină clienții din ce în ce mai mult la noi pentru că suntem cunoscuți.
Arhitecții îşi găsesc clienții, în general, prin recomandări, fără a-şi face prea multă promovare. Noi ne facem promovare şi astfel, clienții ajung prima dată la noi. În acest stadiu există cam trei categorii de clienți. Prima e cu clienți care au un proiect complet de amenajare şi îşi doresc pachetul complet, asta însemnând concept, proiectare, execuție tehnică, materiale, recomandări de execuție.
La cealaltă extremă sunt clienții care vor ceva repede şi la un preț atractiv. Asta înseamnă că ai conceptul, îl vezi în online şi noi îl putem adapta la spațiul clientului. Această adaptare înseamnă un efort foarte mic. Mai există şi varianta intermediară, a clienților care vor să se mai consulte cu un specialist, cu un consultant, poate nu-şi face toată casa acum, poate îşi face deocamdată doar bucătăria etc.

Şi apoi le recomandați arhitecți?

Le recomandăm indirect. Noi scoatem în fiecare an un album cu proiecte şi de acolo cumva îşi caută arhitectul.

Ce investiții aveți în plan?

Am pomenit de investițiile la Dalet la care, pe lângă capacitatea de producție am investit şi în materiale, stocuri şi tot ce avem.
La Delta Studio am semnat în acest an (2020, n. red.) cu IMM Invest pentru un credit de investiții de 3,5 milioane de euro, am investit mai mult în partea de logistică. Pentru noi e foarte important softul, partea de informatică iar aici a fost mai greu de luat credit pentru că nu aveam cum pune garanție pe soft. Dar o să ne dezvoltăm în acest sens cu fondurile noastre, avem deja buget pregătit.
Noi ne-am calificat pe plafonul maxim de 5 milioane de euro dar nu am mers pe soft pentru că nu s-a putut finanța.

Cine sunt clienții dumneavoastră, ca profesii?

Avem în general medici, avocați, IT-işti, mici antreprenori.

Ce puteți să ne spuneți despre manoperă? E scumpă?

Mulți dintre clienți îmi spun că meşterii câştigă mai mult decât ei. Cu toate astea, meşterii care există azi nu sunt absolvenți de şcoli profesionale, căci, din păcate, nu mai există. Astfel că ei câştigă mult dar cu o meserie învățată “după ureche” şi poți să ai surprize neplăcute cu ei, pe bani mulți. De aceea e important să lucrezi cu profesionişti.

Spuneați că puteți să amenajați un întreg apartament, nu doar o parte, baia sau altceva. Meşterii cu care colaborați au calificare?

Aşa este, putem să dăm un apartament “la cheie”. Meşterii nu sunt ai noştri dar sunt echipe cu care am lucrat de-a lungul timpului şi am fost mulțumiți şi noi şi clienții. Dar, pe de altă parte, ar fi şi aceasta o direcție – ne-am gândit deja să certificăm meşterii pe viitor dar şi să-i pregătim în prealabil, să facem un fel de şcoală. Pentru că, mai ales dacă se întâmplă să cumperi un material mai de calitate e mare păcat să-l strici.

*Interviu apărut în ediția print din decembrie a revistei Constructiv