Dacă multă lume spune că România este o piaţă de desfacere pentru Vest, se întâmplă ca şi Vestul să fie o piaţă de desfacere pentru România, cel puţin dacă ne referim la afaceri precum cele ale tânărului antreprenor Andrei Dobrea.

Intrat în afacerea distribuţiei de ventilatoare abia în 2014, Andrei Dobrea livrează deja spre nume mari de pe plan local dar şi în alte ţări, ventilatoarele aduse de el din Vest. Despre cum a ajuns la aceste performanţe puteţi afla în interviul de mai jos, acordat revistei Constructiv.

Cum se numeşte firma dumneavoastră?

Firma se numeşte “Professional Vent Systems”, dar denumirea pe care o folosesc cel mai des în comunicare este una mai scurtă – ProVent.

Cum aţi început afacerea, ce pregătire aveţi?

Ca background, vin din mediul economic, am terminat ASE-ul, apoi am urmat cursurile unui master la Universitatea din Maastricht, după care m-am întors în ţară şi m-am angajat în domeniul logisticii, domeniu în care am cea mai lungă perioadă din activitatea mea profesională. Am lucrat cu firme importante, Musette Exim este unul dintre exemple, apoi Swiss Caps România, unde am fost manager de logistică, companie care face parte din grupul Aenova, locul doi la nivel mondial în ceea ce priveşte capitalizarea, pe piaţa farmaceutică. De la Swiss Caps am făcut trecerea pe cont propriu. M-a ajutat foarte mult experienţa anterioară dar şi ce am învăţat la Universitatea din Maastricht pentru a ştii ce înseamnă să ridici o firmă, ce înseamnă contabilitatea, ce înseamnă chiar şi un bilet la ordin. Spun asta pentru că există mulţi care ies din facultăţi şi nu ştiu ce înseamnă un bilet la ordin.

De ce aţi început în anul 2014 şi nu mai devreme?

Am cochetat ceva timp cu ideea acestei afaceri. În acea perioadă însă, se cam terminase criza, domeniul industrial a început să se relanseze, ajutat eventual de bani de la Uniunea Europeană. Am reuşit să şi strâng ceva fonduri pentru începerea afacerii. Mi-am făcut firma în februarie 2014 şi am intrat efectiv “în pâine” în luna noiembrie a aceluiaşi an. Am mers în paralel cam un an cu slujba pe care o aveam la Swiss Caps, am muncit foarte mult de acasă. Apoi, surprinzător şi pentru mine, am crescut în fiecare an cam cu 50%.

Cu câţi bani aţi început?

Chiar la demararea afacerii, suma a fost foarte mică, circa 1.500 de euro. În primul an însă, pot să spun că mi-a permis şi piaţa să mă dezvolt. Asta pentru că pentru primele comenzi solicitam avansuri. Din avansurile respective, din ce am mai încasat, am reuşit să plătesc la furnizori, astfel că am reuşit să ţin un termen de plată de maxim 30 de zile. Am avut chiar şi clienţi care au plătit 100% în avans, chiar dacă termenul de livrare era mai lung. Dar, mă repet, piaţa mi-a permis, clienţii erau parcă mai deschişi la… buzunare.

Câţi ani aveţi?

Am 32 de ani.

Clienţii trebuie să aibă încredere în distribuitori. Cum le-aţi câştigat încrederea, fiind la început de drum?

Am oferit suplimentar faţă de ceea ce se găsea pe piaţă la momentul respectiv. Adică un serviciu pe care firmele consacrate evită să-l facă sau îl fac doar la clienţii vechi. Mă refer la consultanţă. Simplu spus, te poate suna cineva să întrebe “de ce anume am nevoie ca să ventilez o anumită hală? “ Un furnizor de ventilaţie deja consacrat spune mai degrabă – “tu trebuie să-mi spui de ce ai nevoie, eu îţi dau ceea ce îmi ceri”. Rezultatul este că jumătate dintre clienţii pe care-i am sunt recurenţi, revin la serviciile oferite de noi. Şi aşa ni s-a dus vorba în piaţă.

Doar aşa v-aţi făcut cunoscut?

Da şi, în plus, mi-am făcut reclamă online. Asta spre deosebire de furnizorii consacraţi, care se pare că nu-i dau suficientă atenţie, sau, mai precis, nu-i dădeau suficientă atenţie în urmă cu 3-4 ani. În general, departamentele de achiziţii sunt compuse din tineri, care sunt familiarizaţi cu motoarele de căutare. Există însă şi dezavantajul că pentru coloşii industriali, aceste departamente acestea sunt în continuare “ţinute” pe hârtie, cu creionul.

Cui vă adresaţi din sectorul de construcţii?

Ne adresăm în special construcţiilor industriale. Chiar dacă, anul trecut cel puţin, s-au tăiat fondurile de investiţii din sectorul public, am avut surprize plăcute dinspre partea de privat. Am avut ocazia să facem ofertă şi pentru mall-ul Coresi din Braşov pe partea de ventialaţie, doar că a fost prea devreme pentru noi, eram mai la început.

Dar simplul fapt că am fost luaţi în calcul încă de atunci, de un proiect mare, a fost încurajator pentru noi. Adică ne creasem deja un nume, constructorii mari apelau la noi încă din perioada de început a afacerii noastre. Un alt proiect la care am fost luaţi în calcul a fost un depozit al Penny Market, pentru partea de temperaturi joase de 2 – 5 grade Celsius.

Aveţi câteva nume de clienţi mari în portofoliu?

Am fost aleşi să lucrăm pentru firme mari care au de înlocuit instalaţii deja existente. Pot să amintesc aici Alro, am colaborat şi cu Rafo de la Oneşti cât a mai avut acitivitate în ultima perioadă, Alum Tulcea (din acelaşi grup cu Alro), colaborăm foarte bine cu un producător mare de armament din România, unde instalaţiile de ventilaţie sunt vechi. Pentru aceştia din urmă am şi livrat dar urmează să mai şi livrăm echipamente. Am mai livrat la Rafinăria Brazi, la Bergenbier, Negro 2000 (una dintre cele mai mari firme de preparate din peşte din România), Prodlacta, Sergiana şi alţii.

Viitori clienţi…?

Pot spune că suntem în discuţii cu Electroputere. Am mai lucrat cu ei până acum însă doar… comenzi mai mici. Dar acum suntem în discuţii cu ei pentru ventilatoare la transformatoarele pe care le produc.

Pentru ce sunt folosite în general aceste ventilatoare?

De la şaormeria din colţ care are o hotă, şi hota respectivă are un ventilator până la instalaţii de ventilare la mall-uri sau în fabrici la cuptoare, instalaţii anti-incendiu, la parcări subterane, sau, de asemenea, la instalaţii de răcire în hale. De foarte multe ori trecem pe lângă ventilatoare şi nu ştim că sunt acolo. Un aparat de aer condiţionat are un ventilator, o intrare într-un mare centru comercial are o perdea de aer care vine de la un ventilator. De cum ieşi din casă şi mergi în oraş, e aproape imposibil să nu treci pe lângă un ventilator.

S-au mai schimbat pretenţiile clienţilor?

Se cer ventilatoare mai eficiente energetic, mai puternice (cu un debit mai mare) dar mai puţin zgomotoase.

E mereu o investiţie necesară un ventilator?

Pentru multe spaţii, această investiţie e inclusă încă de la început în buget. Din păcate însă, atunci când investitorul se vede nevoit să reducă bugetul, ventilatoarele sunt printre primele la care se renunţă. Tocmai de aceea, noi venim frecvent cu serviciile noastre la hale deja construite, unde trebuie făcute adaptări.

Numiţi un factor care vă ajută afacerea acum şi care a lipsit în urmă cu 10 – 15 ani?

Ne ajută apropierea şi interconectarea pe care o avem cu ţările din Uniunea Europeană, noi fiind parte a UE. Astfel că, pe lângă piaţa internă am avut ocazia să livrăm uşor şi în Bulgaria, în Marea Britanie, Germania sau Letonia. Am livrat însă şi în afara continentului, în Africa de Sud, în Maroc şi alte ţări. Astfel că, deşi multă lume spune că România este o piaţă de desfacere pentru Vest, se întâmplă ca şi Vestul să fie o piaţă de desfacere pentru România.

Dar de ce clienţii nu iau direct de la fabrică şi cumpără de la Pro Vent?

Pentru că avem o relaţie de durată cu fabrica şi, implicit, condiţii comerciale mult mai bune. Pentru un „end user“, preţurile sunt mult mai mari. ProVent colaborează de multă vreme cu producătorii italieni Ciesse, Mistral şi Moro, iar cererile de ofertă venite dinspre piaţa esteuropeană ajung de multe ori la noi sau la retailerul din zona în care activează potențialul client. E o practică comercială uzuală. ProVent poate oferta în condiții extrem de competitive, pentru că avem produse pe stoc, suntem aproape de consumatorul final, ceea ce implică o reducere a costurilor de transport, şi putem oferi consultanţă la faţa locului.

De când lucraţi cu stoc?

Lucrăm cu adevărat pe stoc de la începutul anului trecut. Spun cu adevărat pe stoc gândindu-mă că pe modelele mai comune avem 20-30 de bucăţi, spre exemplu.

Care este termenul de livrare?

În general, termenul de livrare pentru aceste produse, direct de la furnizor, este de 3-5 săptămâni. Eu avându-le pe stoc, pot livra cu mult mai repede.

Ce greutate au ventilatoarele pe care le livraţi?

Cel mai uşor poate fi de 4-5 kg (poate fi livrat şi prin curier) dar greutatea lor poate să urce până spre 600 kg, cum a fost şi cel livrat de curând la producătorul de armament. Acesta e mai greu de manevrat doar cu ce ştie personalul “din dotare”. Mai este nevoie şi de puţină tehnică.

Ce depozit aveţi şi unde?

Avem un depozit lângă Câmpina şi are o suprafaţă de circa 150 mp. Produsele sunt aranjate acolo pe rafturi de paleţi.

Pe ce segmente imobiliare livraţi cele mai multe produse?

Pe industrial cel mai mult, mai puţin pe comercial şi aproape deloc pe rezidenţial. Am colaborat cu partenerii noştri pe spaţii de stocare, spaţii de producţie (industrială sau alimentară), ferme, bucătării, restaurante şi chiar complexe hoteliere.

Există perioade mai bune ale anului pentru vânzări?

Poate pare greu de crezut dar şi vânzarea de ventilatoare este sezonieră. Spre exemplu, perdelele de aer se vând mai ales iarna, din octombrie şi până în februarie iar în restul anului, când temperaturile cresc, ventilatoarele axiale (cele care fac ventilaţie generală) sunt cele mai căutate. Pe de altă parte, ventilatoarele centrifugale au o evoluţie mai lină.

Cam cât timp funcţionează aceste produse?

În general, durata de viaţă a produselor este de 7 – 10 ani. Dar cu o mentenanţă minimă, curăţare, vopsire, pot să dureze mai mult. Asta şi pentru că nu sunt neapărat produse foarte complexe, care să aibă frecare şi alte tipuri de uzură. Tot ce se poate strica e motorul, care poate fi rebobinat.

Aveţi colaboratori pe servicii?

Bineînţeles. Colaborăm pe toate serviciile. Spre exemplu, pe partea de montaj colaborăm cu firme care se ocupă strict de partea de montaj, pe mentenanţă e altă firmă cu care colaborăm.

Ce investiţii vă propuneţi pe viitor?

Pentru acest an ne propunem să mărim gama de produse pe care o avem în stoc. Credem că putem să mai vindem şi alte ventilatoare decât cele pe care le avem în acest moment, poate şi tubulatură, pe care în acest moment nu o avem. Încercăm să ne apropiem cât mai mult de pachetul complet pe care-l vor marii constructori. Mai sunt în discuţii pentru a deschide o filială în Elveţia.

Aveţi vreun pariu pe termen lung?

Da. Să ne extindem la extern în Bulgaria, Ungaria şi Moldova, unde piaţa e similară cu a noastră. Pe termen şi mai lung, producţia în România. Cu ce sunt italienii, spaniolii sau alţii mai buni decât noi?!

(Acest articol a apărut în ediţia print a revistei Constructiv)