Pe lângă faptul că Elbi Electric & Lighting este distibuitor principal pentru Philips, Eaton, ABB și dețin în portofoliu Gewiss, Schneider, General Electric, Briliant, Disano, OMS, Sylvania sau Obo, compania a investit în ultima perioadă în construcția unor branduri proprii.

Creşterea pieţei construcţiilor coroborată cu preocuparea tot mai pronunţată a companiilor şi a localităţilor de a economisi energie au avut printre efecte şi dezvoltarea afacerilor cu sisteme de iluminat moderne, inteligente. Din perspectiva costurilor pe termen lung al întreţinerii unui imobil, încep să capete importanţă nu doar materialele de construcţii folosite ci şi produselor electrice. Mai multe despre această piaţă şi mai ales despre afacerile ELBI Electric & Lighting, puteţi afla din interviul * acordat revistei constructiv de către Dan Ovedenie (foto mai sus) – directorul de achiziţii al companiei.

În ultimii ani, sectorul construcţiilor şi-a revenit. Cum v-a influenţat afacerea?

Cei mai mulți dintre clienții ELBI provin din sectorul rezidențial și din cel al construcțiilor industriale. În 2018 ne așteptăm să înregistrăm o creștere a solicitărilor pentru proiectele mici și mijlocii. Am văzut că există o dinamică pozitivă în piață în ceea ce privește cererea construcțiilor de spații industriale.

Totodată, beneficiarii acestor investiții înțeleg necesitatea optimizării consumului și reducerea facturii la energie electrică. Problema apare acolo unde valoarea inițială a investiției în sisteme de iluminat cu corpuri cu tehnologie LED este încă una mare, de aceea chiar dacă mai mulți investitori își doresc să achiziționeze aceste sisteme, nu au toți bugetele necesare. Există însă și o veste bună. Durata de amortizare a acestor investiții nu este foarte mare. Mai exact, un sistem de iluminat cu tehnologie LED necesar echipării unui magazin se amortizează în 2-3 ani, în timp ce pentru proiectele mai vaste perioada poate fi între 2 și 5 ani.

Aveţi câteva nume sonore de proiecte/clienţi despre care ştiţi că au beneficiat recent (direct sau indirect) de produsele şi soluţiile Elbi?

În 2017 am implementat sisteme de iluminat cu LED în peste 100 de localități din România. Cele mai recente proiecte la care ELBI a lucrat sunt modernizarea iluminatului public de pe Bulevardul Unirii din orașul Buzău, segmentul dintre Șoseaua de Centură și Bulevardul Mareșal Averescu, implementarea celui mai inovativ sistem de telegestiune la Tetarom I și II, modernizarea sistemului de iluminat public din orașul Galați, Bulevardul Dunărea.

Ce cote de piaţă aveţi pe pieţele pe care activaţi în România?

Deocamdată piața românească a produselor electrice nu este evaluată în ansamblu, nu există centralizări sau statistici oficiale și de aceea este dificil de estimat o cifră. Datorită dimensiunii companiei și a structurii naționale de vânzări pe toate tipurile de clienți, putem analiza tendințele pieței din experiența noastră.

Astfel, cea mai mare creștere ca valoare și volum, am înregistrat-o la sistemele de iluminat cu LED, urmate de cele tradiționale și de proiectele speciale de iluminat inteligent. Pentru piața de echipamente de joasă tensiune am putea estima că ELBI Electric & Lighting are o cotă de 10%, ținând cont de faptul că trasabilitatea unei părți din tranzacțiile imobiliare sau importuri este dificilă.

Cândva, în urmă cu 4-5 ani distribuiaţi produse ale unor producători precum El-Bi International, Total Green, Philips, GE, Irena, Master, Erste Licht, Na-De, HomeLight, Brilliant, GE, Sylvania şi Courbi. Aţi mai renunţat la unii, aţi găsit alţii în ultima perioadă?

Față de acum 4-5 ani, ne-am reașezat strategia și am decis să investim constant în construcția unor branduri proprii de produse. Am pornit cu două branduri Novelite și Total Green, iar acum avem șase branduri proprii, plus încă unul la care lucrăm și sperăm să-l lansăm în acest an pe piață. Avem acum un portofoliu complet de branduri dedicate canalului tradițional, cât și profesioniștilor precum Total Green, Novelite, ERSTE, Solentis, Ittus acoperind segmentele economy, mainstream și premium, la care am adăugat, anul trecut, Inlet – cel mai nou brand din portofoliul ELBI cu o gamă variată de produse din categoria conectică și accesorii smartphone.

Suntem distibuitori principali pentru Philips, Eaton, ABB și deținem în portofoliu Gewiss, Schneider, General Electric, Briliant, Disano, OMS, Sylvania, Obo etc.

Care au fost cele mai solicitate sisteme de la Elbi în ultimele 12 luni? Ce s-a schimbat în ultima perioadă?

Există pe piață o creștere a cererii de produse eco-friendly, mai eficiente din punct de vedere al consumului de energie. De exemplu, față de lămpile din generațiile anterioare, LED-urile consumă cu până la 80% mai puțin curent electric.

În 2017, cea mai mare creștere a vânzărilor au avut-o sursele şi corpurile de iluminat cu LED, iar dintre acestea corpurile tehnice de iluminat cu tehnologie LED încorporată au avut cea mai mare pondere. Distribuția tradițională și-a continuat și ea trendul ascendent, la care putem adăuga și creșterea provenită din proiectele de iluminat. Vorbim aici de sistemele adaptate pentru parcuri industriale, zone rezidențiale, supermarketuri, spitale, instituții de învățământ și iluminat public. Prin aceste soluții oferite de Elbi Projects Division am reușit să micșorăm consumul de energie cu până la 50% – 70% față de iluminatul convențional, să oferim clienților noștri costuri mai mici de mentenanță și management de sisteme, şi chiar implementarea tehnologiilor smart.

Unde exportaţi?

Odată cu construcția unei infrastructuri moderne de distribuție în România, compania și-a dezvoltat activitatea comercială și pe alte piețe precum Serbia, unde avem un mic business unit.

Cum a evoluat în ultimii ani reţeaua proprie de distribuţie? Dar parcul auto?

În ultimii trei ani, ELBI Electric & Lighting a investit constant în dezvoltarea propriei rețele de distribuție. Compania deține la nivel național o logistică proprie de distribuție a produselor comercializate, având 9 centre în București, Ilfov, Timișoara, Constanța, Cluj, Baia Mare, Brașov și Bistrița, cu o suprafață de 45.500 mp, dintre care 22.000 mp suprafață acoperită. Investiția în centrele de depozitare a fost de 1,8 milioane de euro.

Aceeaşi întrebare pentru propriul lanţ de magazine.

ELBI are în acest moment 10 magazine proprii în țară. Ultimul deschis este la Cluj. Aici vorbim despre primul magazin concept store ”ELBI – Universul Electricelor” unde ne propunem să oferim soluții de iluminat și echipamente electrice pentru toate tipurile de clienți, de la profesioniști precum designeri, distribuitori, electriceni, instalatori, și până la publicul larg.

Aveţi, într-o oarecare măsură, o afacere sezonieră. Când aveţi cele mai bune vânzări? Când sunt vânzările mai reduse?

În ultimii ani această componentă sezonieră a business-ului s-a diminuat datorită extinderii portofoliului de produse și a dezvoltării unor noi canale de vânzare. Între vârful vânzărilor din octombrie și minimul lor din aprilie, acum nu se regăsesc diferențe mai mari de 20%.

Înţeleg că afacerea nu e pur B2B ci oarecum mixtă. Către ce tipuri de clienţi vindeţi direct?

Da, vindem produse către întreg spectrul de clienți ai pieței – comerțul tradițional (magazine ori revânzători locali, instalatori), precum și B2B (constructori, industrie/mentenanță, instituții publice, supermarket-uri).

În 2015, ELBI era printre primele companii din România care dezvolta servicii specializate. Astfel am creat divizia de proiecte speciale ELBI Projects Division. Cu o echipă de oameni specializați pentru aceste tipuri de proiecte (ingineri, electricieni, consultanți de vânzări), divizia a oferit soluții personalizate și inovatoare din punct de vedere tehnic în peste 300 de proiecte, comerciale, industriale, de infrastructură şi lucrări publice. Şi asta s-a întâmplat în mai puțin de trei ani de la înființare.

Acordaţi şi consultanţă? Exemple, în ce ar consta?

Acordăm consultanță, în principal, în zona proiectării sistemelor de iluminat, de la evaluare, la concepere personalizată, optimizare energetică, implementare.

Ca în orice afacere, există şi probleme cu care vă confruntaţi. Puteţi numi câteva dintre ele?

Din păcate, încă ne confruntăm cu problema ”subproduselor” sau a celor cu etichetă înșelătoare. Pe de altă parte, noi, prin decizia de a investi în construcția unor branduri proprii de produs am urmărit si să scoatem în evidență caracteristicile tehnice corecte ale produselor noastre și calitatea lor.

O altă problemă cu care se confruntă majoritatea angajatorilor este legată de piața muncii și faptul că este din ce în ce mai greu să găsești oameni pregătiți pentru jobul pentru care aplică.

Cum s-a schimbat termenul de livrare în ultimii ani?

Termenele de livrare nu s-au schimbat, însă au apărut noi provocări pentru a ține pasul cu piața. Una dintre acestea este capacitatea companiei de a livra rapid, din stoc, un portofoliu complex de produse, la prețuri accesibile pentru clienț, iar la noi există în permanență pe stoc marfă de peste 16 milioane de euro.

Ce investiţii vă propuneţi pe viitor?

ELBI va continua să investească în dezvoltarea brandurile proprii și în promovarea lor. Pe de altă parte, compania a bugetat pe următorii ani o investiție într-un proiect de digital market oarecum inedit la nivelul pieței noastre și a început activitatea în această direcție. “Client experience” devine din ce în ce mai important, și aici nu vorbim numai de experiența strict comercial-funcțională ci și de experiența legată de informație, inovație, utilizare și funcțioanlitate a produselor sau soluțiilor tehnice.

Câţi angajaţi, câţi colaboratori aveţi?

ELBI Lucrează cu peste 10.000 de clienți persoane juridice, la nivel național, și are o echipă de aproape 200 de angajați proprii, dintre care 50 sunt implicați direct în activitatea de vânzare.

Ce cifră de afaceri aţi avut anul trecut şi cât estimaţi pentru anul în curs?

Compania ELBI Electric & Lighting a înregistrat la finalul lui 2017 o cifră de afaceri de 57 de milioane de euro. În 2018 ne propunem o creștere la 63 de milioane de euro a cifrei de afaceri.

*Acest interviu a apărut în ediţia print a revistei Constructiv din luna august